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        這家公司,用「后裝思維 把Mobileye真正帶入了中國

        日期:2015.10.26


           “Moblieye 2009年就進入中國了,去年一整年,才賣了1400套,為什么?”張開嶺立志于改變這一窘境,對Moblieye進行本土化研發。

            “Moblieye 2009年就進入中國了,去年一整年,才賣了不足2000套?!?/span>

            在深圳南山區金融基地1棟11樓,車云菌見到了正在電腦邊寫代碼的張開嶺,談及Moblieye在中國市場遭遇的尷尬,他有些激動?!斑@么好的東西,在中國為什么賣不好?”

            作為深圳市美好幸福生活安全系統有限公司(下簡稱美好幸福生活)副總經理,張開嶺于2014年中旬與投資人合伙創立公司,他希望通過對產品的本土化技術改進,使Moblieye突破在中國市場的窘境。

        目前,經該公司本土化的Moblieye一期產品已經落地成形,并成為Moblieye總部關于其產品后裝玩法的全球化推廣案例。Moblieye這樣一款世界級的車載安全類產品,也正距離中國普通消費者越來越近。

        將Mobileye帶入中國

            美好幸福生活第一次與Mobileye結緣,是因為奧巴馬。

            2013年中旬,奧巴馬到訪以色列,特意參訪Mobileye。在此之前,美國總統曾先后訪問蘋果、谷歌、微軟等等高知名度企業,而Mobileye相比之下,顯得非常陌生。當時,現美好幸福生活的主要投資人察覺到了商機,緊隨奧巴馬的腳步去了一趟以色列,參觀了Mobileye?!八敃r被震住了,回國進行了長達8個月的可行性調查,發現這么好的產品,在中國沒人做,市場空間很大,于是就找到了我”,張開嶺介紹,他與這位投資人是多年的老友,兩人一拍即合,“有產品、有市場、有資金,為啥不做?”

            很快,張開嶺向服務了15年的老東家遞交了辭職報告,與那位投資人合伙創立幸福生活,一門心思地盯住Mobileye。

        事實上,Mobileye在2009年就已經以后裝形式進入了中國市場,但銷量極差,主要客戶是車隊,私家車消費基本可以忽略不計,“最近的2014年,他們最多也就賣出了不足2000套”,在張開嶺看來,這個數字是對Mobileye這樣一款優質產品的侮辱,他暗下決心,要讓美好幸福生活成為Mobileye的中國總代理,并對現有產品形態進行本土化改造。但是,當2014年7月,張開嶺一行幾人自費20萬去往以色列談合作時,卻直接碰了釘子。

            “‘之前的代理都做不好,憑什么你們可以做好?’Mobileye方面一開始對我們是非常質疑的”,張開嶺回憶,為了得到總代的資格,他甚至開出了一年近10萬的銷量承諾,并提出先付款的條件,但遭到拒絕?!八麄兛粗械牟皇清X,是我們如何能把產品賣好的想法?!?/span>

            張開嶺改變談判策略,他將此前研究出的Mobileye之所以在國內賣不好的問題一一在以色列人面前列出,包括安裝時間長、破線操作復雜、顯示屏效果差等等問題,并承諾將在未來一年千萬級人民幣的投入,專門用于Mobileye產品的本土化研發工作,“不走傳統代理商的路子,不看重短期回報,我們希望和Mobileye成為合作伙伴的關系?!?/span>

            最終,張開嶺的誠意打動了Mobileye,對方答應在一年內不找其他的中國代理商?;貒?,他開始投入產品本土化研發工作。 

            本土化研發的三個技術要點

            回國后,張開嶺開始在甚至著手建立研發團隊,同時在上海搭建下一代產品研發團隊,他們決定從高端車型入手,用后裝產品“專車專用”的思路,優先解決Mobileye產品的三個突出問題:安裝時間長、需破線操作、顯示效果差。

            張開嶺回憶,這三項工作并不容易,研發團隊足足做了一年的時間,“截止目前,這三個問題已經全部解決了”。具體而言:

            第一、縮短安裝時間。據悉,原來Mobileye產品安裝時間之所以長,主要是因為該產品的取景攝像頭必須安裝在擋風玻璃上最精確的位置,偏離一點就會出現原有參數設定下取景不完全、監測不準確的情況,因此安裝必須借助專用標靶,并依托專業安裝人員。因此兩種方式均需耗時3.5小時以上,且每個安裝人員的培養需要半年,批量安裝并不現實。

        張開嶺的解決方式是時,針對每個車型開發專門的安裝模板,后續安裝時工作人員只需將將不同的模板卡入不同的車型中,隨后即可簡單的找出攝像頭安裝的準確位置。通過這樣的方式,Mobileye的安裝時間被控制在了45分鐘以內。

            第二、破線操作復雜。過去,為了獲取車輛的幾個信號,Mobileye產品在安裝時需要破線,即將原來產品和車輛的相關線均打開,把其中的銅絲對繞,這期間一方面耗時,一方面易出錯。 現在,張開嶺及其研發團隊為每款車型設計了專門的對插頭,安裝時只需將插頭分別對接,完成取電、原裝屏主機對接等工作,從而解決了安裝上最后一公里的問題。

            第三、車載原裝屏幕顯示。從過去Mobileye的產品形態來看,通過攝像頭監控到前方危險后,在聲音提示的同時,放置在方向盤前方的圓形小顯示屏可以通過顯示圖像,進行輔助提醒。張開嶺認為該顯示設備一方面顯示效果差,一方面降低了高端車型內飾的美觀度,因此可以取代。

        通過研發,該公司現有的Mobileye產品形態中,過去的圓形小顯示屏已不再需要,而原先小顯示屏中顯示的“碰撞預警、車道偏移、跟車預警”等圖像,均可以在原車搭載的車載顯示屏中實時顯示。

        三項工作的效果立竿見影,最近一次Mobileye總部的亞太區總監來深圳參觀時,張開嶺開著一輛搭載本土化后Mobileye產品的奧迪Q7去機場接機,“一路上他不停的拍照,回傳總部,對我們的工作很驚訝?!?/span>

            不久后,Mobileye總部方面將幸福生活團隊的后裝研發經驗向全球推廣,張開嶺也先后接到馬來西亞、印尼、甚至歐洲國家的電子郵件,“不少來取經的,因為之前Mobileye在后裝領域從沒這么玩過”。順理成章的,美好幸福生活也與Mobileye正在商談總代合同。

        目前,美好幸福生活的研發團隊在解決了三個基礎問題后,已經開始了第二輪的本土化研發,包括加入行車記錄儀功能,加入通訊功能等等。

         必須直面的三個問題

            當然,有了優質的產品,并不代表就一定會有完美的市場表現。張開嶺希望經過其本土化后的Mobileye產品,年銷量能達到5萬臺,但他也深知,希望達到這個銷量,難度卻著實不小。

        在車云菌看來,張開嶺和他的Mobileye產品必須直面三個問題。

            首先,產品高定價。目前,由于Mobileye的核心技術全球唯一性,研發成本高,所以出廠的價格也很高,再加上美好幸福生活的二期研發投入,成本更高,據了解,經過4S店渠道最終銷售時,該產品的售價將超過1.7萬元。雖然將高端車型車主視為現階段Mobileye產品的主要消費人群,但近2萬的價格,還是會讓不少人望而卻步。

            其次,消費者心態。毫無疑問的是,Mobileye產品功能定位的核心關鍵詞在于安全,這類產品有明顯的特質,即平時基本用不著,但用得著的時候就是救命。在歐美,由于車主大多對安全及生命問題的重視程度高,因此該類產品及時售價高,也往往會得到廣泛認可,但是從國內情況來看,這類消費觀并不成熟。另外,目前國內市面上與Mobileye同樣號稱主打ADAS的產品不少,且絕大多數消費者并不能準確分別Mobileye和其他同類產品的區別,因此花費低價購入其他產品,會成為一部分消費者的選擇。

            最后,經銷商體系。目前想把經本土化的Mobileye產品推入后裝市場,4S店是首當其沖的最主要渠道,不過現實的情況是,隨著車市的整體預冷,4S店體系正面臨前所未有的沖擊,在賣車業務不賺錢、資金流緊張的大環境下,經銷商對于相關后裝產品的貨款結算時間會拖的很長,風險也隨之增大。這個問題在張開嶺看來,銷售渠道是Mobileye產品在中國將面臨的最大問題。

        對于這三個問題,張開嶺和他的團隊也在不斷的思考解決方法。例如,在最重要的銷售渠道拓展上,他們正在積極籌備天貓與京東的網絡銷售計劃,線下只需要少數服務網點即可;另外,未來增加消費者對Mobileye產品的了解,張開嶺及其團隊正試圖讓消費者能夠在原車屏上動態的看見Mobileye產品的工作狀態,用科技范兒的實時影像即時顯示產品每一個監控、預警細節。

            車云小結:

            在車云菌看來,目前市面上的后裝產品魚龍混雜,大部分炫酷有余而實用性不足,對用戶真正產生價值的產品更是鳳毛麟角。對于Mobileye這樣一款無需再過多證明實力的產品來說,通過一家國內公司的本土化改造,以后裝的方式進入市場,無疑將成為目前國內后裝產品中最為差異化且難以復制的一個。未來,一旦該產品完成中低端車型下探、并在渠道上完成進一步拓展,從而將產品最終售價控制在四位數內,甚至5000-6000元,那么Mobileye在中國車主中遍地開花的日子,也就不那么遙遠了。

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